Il conversion funnel non è altro che il percorso che un utente realizza sul tuo sito prima di convertire su un obiettivo definito, come iscrizione alla newsletter, acquisto di un prodotto o servizio, download di una brochure o e-book o abbonamento ad un servizio.
Il conversion funnel viene chiamato anche imbuto proprio perché non tutti gli utenti che visitano il tuo sito convertono sull’obiettivo prestabilito, e il numero di coloro che superano questo primo step si riduce gradualmente nel corso di quelli successivi.
Conoscere come funziona il conversion funnel, quali possono essere gli ostacoli che gli utenti incontrano prima di arrivare alla conversione effettiva e gli obiettivi che vuoi raggiungere con esso contribuisce a determinare il successo del tuo business. Non solo, dato che esistono diverse tipologie di conversion funnel, occorre conoscerle nel dettaglio per capire come possiamo migliorare e raggiungere così più facilmente i nostri obiettivi. Vediamo quindi i dettagli.
Conversion funnel: obiettivi di business
L’obiettivo principale del conversion funnel è uno solo, ed è quello di modellare il percorso degli utenti in base ai loro bisogni, a partire dall’arrivo sul tuo sito web fino ad arrivare alla conversione.
Le tappe principali nella relazione tra utente e brand sono essenzialmente tre:
- la presa di coscienza, in cui il cliente realizza che ha bisogno o desidera un prodotto o servizio;
- la considerazione, in cui il cliente ricerca soluzioni in grado di soddisfare le sue aspettative;
- la decisione, in cui il cliente procede all’acquisto.
Inutile dire che il comportamento degli utenti, oggi, non segue sempre schemi così lineari, tutt’altro. Le persone, infatti, sono tutte diverse tra loro: alcune passano direttamente all’acquisto, mentre altre hanno bisogno di completare più step che li aiutino a comprendere e confrontare prodotti e servizi.
Costruire quindi un funnel di vendita efficace, che elimini qualunque difficoltà per l’utente e che lo conduca il più velocemente possibile alla conversione finale è oggi fondamentale per qualunque tipologia di business. Un tunnel ottimizzato, infatti, consente di rispondere ai bisogni e alle esigenze dei visitatori, che saranno così invogliati ad arrivare fino allo stadio finale del funnel.
Tipologie
Esistono diverse tipologie di conversion funnel, anche se il tunnel di conversione che fa al caso tuo è solo quello che corrisponde ai tuoi obiettivi di business e al comportamento della tua audience.
Il door knob è un conversion funnel tipico delle aziende dette package goods che prevedono un tipo di acquisti veloci e low cost, come fare la spesa. In questo modello gli utenti non sprecano tempo a cercare informazioni e valutare le opzioni, e gli acquisti sono frequenti, istantanei, impulsivi e ripetuti, dato che vengono guidati da bassi prezzi e dalle promozioni. Nel mercato c’è molta competizione, per questo è fondamentale distinguersi dalla concorrenza.
Il gold fish è perfetto per i business B2B, dato che le aziende analizzano molte informazioni prima di acquistare, e hanno bisogno di confrontarsi col customer service. Il processo di conversione, quindi, è molto lungo e articolato, anche perché sia clienti che aziende hanno una conoscenza profonda del prodotto. Inoltre, vi è una grandissima concorrenza.
Il trumphet è il conversion funnel utilizzato dai business di lusso. È caratterizzato da un alto grado di affinità, e si utilizza una comunicazione in grado di creare empatia per il brand. In questo frangente, la reputazione è fondamentale e i clienti si affidano alla qualità del brand. Per questo motivo il processo di acquisto è molto semplice.
L’ultima tipologia si chiama semplicemente funnel ed è il tunnel comunemente utilizzato per le attività commerciali. L’impegno delle aziende per creare questi percorsi di vendita è elevato, dato che c’è bisogno di una grande customer experience. Inoltre, i potenziali clienti pianificano attentamente i loro acquisti e la concorrenza è elevata.
Elementi critici
Diversi sono i momenti critici del conversion funnel che possono presentarsi ai potenziali clienti. Per esempio, un processo di iscrizione al sito web troppo complicato, oppure la proposta di servizi che nulla hanno a che fare con gli interessi dei visitatori.
Altri fattori critici possono essere: una landing page dove non viene esplicitata chiaramente l’offerta, una call to action poco visibile, un menù di navigazione complicato, un metodo di pagamento difficile o che non sembra essere sicuro. Ancora, una scheda prodotto non ottimizzata in chiave SEO e un sito web non ottimizzato per mobile possono frenare moltissimo gli utenti nel processo di conversione, abbandonando così il tuo sito web.
Per capire con esattezza i punti precisi nei quali i visitatori si bloccano, è necessario analizzare il loro comportamento online con dei tools di analisi specifici. In questo modo si potrà intervenire a colpo sicuro per migliorare la user experience.
Molte aziende non riescono a raggiungere i loro obiettivi di business a causa di una strategia di marketing fallimentare e poco curata. La coerenza e l’attenzione al dettaglio sono elementi fondamentali nei passaggi del conversion funnel e curare questi aspetti può davvero fare la differenza. Grazie ad essi, infatti, è possibile influire sugli aspetti più inconsci dell’acquisto come la fiducia, l’empatia, la sicurezza che ci permettono poi di riuscire a far funzionare le nostre strategie. Solo attraverso il conversion funnel, quindi, è possibile integrare al meglio i diversi aspetti del web marketing, contribuendo a determinare il successo di un business.